Un modelo para implantar la digitalización - Fede Martrat
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Un modelo para implantar la digitalización

Un modelo para implantar la digitalización

Hoy todas las empresas se ven obligadas a incorporar internet en sus procesos, muy pocas universidades ni escuelas de negocio (con pocas excepciones) saben cómo enseñar a los directivos a gestionar y a sacar fruto de forma estructurada de la digitalización.

¿Como disponer de un modelo que aproveche todas las ventajas de la última tecnología y aplicaciones de internet y las aplique al management, al marketing o a las ventas?

Este modelo que detallamos en nuestro libro “Menos Likes, más Leads” de la Editorial Pearson, pretende ayudar a los directivos a actuar para conseguir resultados dentro de una nueva economía, con nuevas necesidades de los clientes y unas nuevas formas de organización comercial, es el que presentamos a continuación.

Es un modelo conceptual que pasa del entorno de gestión tradicional al entorno de gestión digital.

El círculo tradicional o “analógico”:

Cualquier empresa que hasta ahora ha sido competitiva (sin la incidencia de internet) ha tenido en cuenta los elementos de gestión que presentamos en este primer círculo que hemos llamado el círculo de gestión “analógico” o tradicional.

Los dos primeros elementos del círculo son una mirada hacia afuera. Los responsables deben analizar el contexto en el que se encuentra su empresa para comprender el entorno y entender a los clientes y sus necesidades. Son los puntos 1 y 2 del esquema que adjuntamos. Es a partir de ahí que surgen las oportunidades de negocio.

A continuación, viene la estrategia. Son los puntos 3 y 4, que hemos resaltado con un cuadro oscuro y que corresponden a la definición y la implantación de la estrategia. Es decir, adónde ir, qué procesos debemos poner en marcha y cómo debemos actuar.

Posteriormente se establecen los elementos de Marketing. Son las fases 5 y 6 (marcadas con sendos círculos) en las que definimos cómo accedemos al mercado, nos presentamos y nos posicionamos y cómo nos organizamos comercialmente para abordarlo.

Después se entra en acción con la forma de vender. Ahora se trata de definir la interacción de venta (presencial, telefónica, internet…) para no fallar en los momentos de la verdad ante nuestros clientes. Son los puntos 7 y 8 que indicamos en cursiva.

Finalmente se estructura la gestión interna. En los puntos 9 y 10 (dentro del círculo interior) nos preocupamos de que las personas que se dedican de forma directa o indirecta estén bien formadas, bien organizadas, supervisadas y motivadas para hacer su trabajo de forma adecuada.

Ese es un modelo de gestión que muchos directivos han venido utilizando durante décadas, cuando no existía internet, y es perfectamente válido para tener un éxito comercial duradero. Nos vamos a basar en él como punto de partida para abordar el reto de la digitalización.

El círculo digital

El siguiente modelo está construido a partir del círculo tradicional o “analógico”. Nos basaremos en él para explicar cómo actuar a la hora de analizar el entorno, definir la estrategia, establecer el marketing, organizar las ventas y gestionar a las personas ante el desafío de la digitalización.

Se trata pues de dar una respuesta para que la digitalización deje de ser una amenaza y pase a ser una oportunidad que podamos aprovechar.

Explicamos a continuación los elementos clave del círculo digital.

En primer lugar, en la mirada hacia afuera el directivo debe “vivir” el mundo digital. Debe ser permeable y empaparse de la nueva tecnología. Solamente así comprenderá el nuevo entorno. Estos elementos se describen en el capítulo 1 del libro.

También deberá contemplar hasta qué punto internet ha cambiado las actitudes de los públicos objetivos, y cómo habrán cambiado sus comportamientos. Ambos elementos aparecen en la parte superior del círculo.

En cuanto a la estrategia, se trata ahora de sorprender al cliente y tenerlo en cuenta como premisa base para definir e implantarla. También deberemos repensar nuestros procesos y nuestra cultura para situar al cliente en el centro. De ello trata el capítulo 4 del libro. Ambos puntos están resaltados con sendos cuadros oscuros.

Respecto del Marketing, deberemos utilizar las prestaciones de la tecnología para identificar la mejor forma de conocer e interpretar los movimientos del mercado en tiempo real. Posteriormente se trata de dimensionar y organizar a nuestros equipos en función de cómo nuestro modelo de negocio se haya visto afectado por las nuevas tecnologías. Estos elementos aparecen resaltados sendos círculos.

Posteriormente, y bajo el prisma de las ventas, (elementos que aparecen diferenciados en cursiva) definimos cómo acercarnos a nuestros clientes para venderles bajo la óptica de las redes sociales. Aquí adaptamos pues el estilo de venta de nuestra organización a la digitalización. De ello hablamos en los capítulos 7 y 8.

Finalmente, en cuanto a gestión de las personas, los últimos capítulos pretenden asegurar que los equipos están preparados y formados para la comercialización digital y que los sabemos retener liderándolos de acuerdo con los valores y preferencias de las nuevas generaciones. Los dos elementos aparecen en el círculo interior.

El modelo parte pues del análisis del entorno. A continuación debemos entender cómo piensa el cliente de la era digital y diseñar la estrategia sorprendiéndole. Posteriormente, debemos atraer a clientes en esta época, innovar en el proceso de venta y liderar a los millennials que pasan a tener hoy un rol preponderante.

El libro “Del Like al Lead” detalla en cada capítulo, cada parte del modelo.

Hablar de digitalización no es fácil. Ella misma está en constante transformación y está modelando las organizaciones.

Cada parte del modelo tiene pues la voluntad de aportar comprensión y pautas para administrar el hoy digital, sobrevivir y tener éxito.