Implantar estilos de venta digitales - Fede Martrat
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Implantar estilos de venta digitales

Implantar estilos de venta digitales

Conocer los nuevos roles comerciales

Internet hace que cada vez sean menos efectivas las visitas de venta tradicionales¿Tiene ud. bien configurado su modelo de comercialización? ¿Están bien definidas las funciones de su equipo comercial ante el reto digital? Estos son los roles comerciales más necesarios en la era de internet.

Generadores de negocio (business developpers)

Son profesionales de la prospección de clientes a través de internet, y muy especialmente en las redes sociales, en las que generan contenido de calidad para atraer visitas. Son personas altamente conocedoras del mundo del marketing y que definen campañas con periodicidad establecida y las envían a bases de datos altamente segmentadas. En ocasiones utilizan el email marketing que ellos mismos confeccionan, en otras diseñan y envían ofertas para atraer a clientes a las fases iniciales del proceso de venta. Una vez han detectado la oportunidad, habrá casos en los que ellos mismos llevarán a cabo la venta y otros en los que pasarán el contacto a un comercial.

Tele- concertadores de visitas (Sales Calls Appointer)

Se trata de profesionales que llaman a decisores que tienen identificados en bases de datos para proponerle la visita de venta de un comercial. Normalmente dichos profesionales disponen de los calendarios de los comerciales y les envían directamente una cita para generar la visita.

Habitualmente, un profesional de la tele concertación puede llamar cada día a unos 150 contactos, puede conseguir hablar con unos 40 interlocutores deseados y puede generar entre 1 y 4 visitas de calidad diarias para los vendedores.

Vendedor Interno Experto (Inside selling)

Es un profesional de la venta telefónico que trabaja en equipo con el vendedor tradicional y que además conoce en detalle las características y beneficios del producto o servicio. Algunos tienen formaciones universitarias técnicas cuando el producto es complejo. Se trata además de un vendedor que, gracias a los sistemas de información de la compañía conoce “historia comercial” del cliente.

Vendedor Telefónico (Tele Sales)

Son perfiles que encontramos a menudo en call centers y que comercializan productos más paquetizados y sencillos de entender por parte del mercado. Son equipos que venden productos o servicios a particulares o a pequeñas empresas.

Se trata de profesionales que tienen también acceso a los sistemas informáticos y en especial a los datos del CRM. Así pueden fácilmente identificar aquellos productos que el cliente compra habitualmente y que, por ejemplo en su último pedido, no ha adquirido.

El nuevo vendedor externo

Mantiene su protagonismo allí donde la venta es técnica y requiere de pruebas, verificaciones, certificaciones… En definitiva, en ciclos de venta largos y con decisiones de venta que involucran a varias personas.

Muchos vendedores están modificando sus hábitos para visitar a sus clientes de acuerdo con las expectativas de éstos. Realizan la tradicional visita una o dos veces al año para mantener la relación y dedican cada vez más tiempo a ofrecer los productos más complejos que aporten valor añadido a esos mismos clientes o bien abordar a nuevos clientes y son ayudados por Inside Sellers.

¿En qué casos es más efectiva una red de ventas? (externa, de insight sellers, call center o venta a ecommerce)

De acuerdo con el esquema anterior, cuanto mayor es el precio de los productos, más sentido tendrá utilizar una red de vendedores externos visitadores.

En cambio cuanto más estandarizado sea el producto o servicio, mayor tendencia habrá a utilizar una red de televenta o de vendedores online, y cuanto mayor sea el nivel de implicación personal del cliente hacia el producto, más proclive será éste a solicitar o a aceptar visitas.

El director general o comercial de una empresa debe saber que hay que introducir las variaciones necesarias en el modelo comercial para adaptarnos al nuevo entorno digital.